15 marzo 2010

¿Por qué sus vendedores...no venden?


Muchas veces me he topado con este "problema" en varias empresas (pequeñas e incluso grandes):
Mis vendedores...no venden, ese es mi problema.
Mi respuesta siempre es (y se lo digo a usted ahora):

Uhhmmm...Veamos si realmente "ese" es su problema ó sólo el sintoma de un problema mayor.

Revisemos juntos algunos aspectos que son fundamentales para vender:

1. Motivación
Los vendedores requieren estar altamente motivados para conquistar a sus clientes, entonces revisemos juntos:

- ¿Los beneficios que perciben sus vendedores son los adecuados? Sueldo, comisiones, bonos o premios por cumplimiento de cuotas o por exceder las expectativas.

- ¿Se les alienta constantemente?, ¿Se reunen y discuten casos, experiencias? ¿Con Usted? ¿Entre todos?

- Su Liderazgo en ventas ¿Cómo esta? ¿Las reglas de juego estan claras? ¿Tienen claro como van a distribuir el "ataque", por sectores, por ubicación geográfica, mixta, libre, no hay?


2. Adecuado uso de Técnicas de Ventas.
Aquí voy a asumir que el perfil de las personas contratadas para ventas calza con el perfil del puesto (pro-activos; saben escuchar, en vez de hablar tanto; orientados a resultados; etc.)

Por lo que tiene que revisar si utilizan las Técnicas de Ventas adecuadamente:

a) Prospección
b) Determinar quien toma la decisión de compra.
c) Generar empatía con el cliente.
d) Conocimiento y convencimiento amplio de sus productos.
e) Manejo objeciones
f) Aplicación adecuada del Cierre de Ventas.

Para ayudarse a revisar esto, realice una Clínica de Ventas: Reuna a su equipo de ventas y pida que le vendan a usted, como si fuese un nuevo cliente. Fijese en sus fortalezas y en sus puntos débiles...ayude a que consigan sus objetivos, en vez de criticar.

3. Herramientas de Ventas Adecuadas.
¿Tienen página web? ¿Funciona esta adecuadamente? Esto es importante muchos gustan de páginas web con "demasiado adorno", lo que ocasiona que al momento de cargar (que aparezca su página) demore DEMASIADO. (Me he encontrado con casos críticos...eh?)

Esto es suicidio en la actualidad, tenga en cuenta que sólo contamos con 4 segundos para captar la atención del visitante.

También es un suicidio, tener una website y que esta no sea una herramienta de ventas...que no tenga objetivos, que no ayude al vendedor.

Revise esto y revise también su papeleria, brochures, tarjetas, etc.


4. Plan de Marketing
¿Tienen un Plan de Marketing en ejecución? Esto es Esencial si quiere determinar su público objetivo, manejar las relaciones con su cliente, facilitar la prospección, faciliatar la labor de ventas.

No tiene que ser uno complicado, tracese dos o tres o objetivos prácticos y desarrolle sus Estrategias.

Como ven son muchos los aspectos que tiene que revisar primero para poder determinar si el problema son sus vendedores ó si el problema en realidad es...uhmm..digamos (por ponerlo suavemente) la ausencia de organización en su empresa.

Ahora claro, si después de haber analizado todo esto, determina que su vendedor no calza en su empresa...entonces ya sabe que tiene que hacer.

Recomendación Final:
Sea sincero, no se sienta mal y retome el rumbo de las cosas, los empresarios pyme tienen que lidiar con demasiados aspectos y no tienen que saberlo todo. Pero si pueden ir construyendo sus propias capacidades y las de su equipo de trabajo. Si descubre que ha estado haciendo las cosas de manera equivocada, dialogue con su equipo y corrijan.

Desarrolle cada uno de las preguntas arriba mencionadas, esto le ayudará a analizar su situación, cada uno de los cuatro puntos, tiene una recomendación por lo que le sugerimos que las siga.

No desperdicie esta oportunidad para incluir a su equipo de ventas en muchos de las objetivos que vaya a fijar, así como en los procesos de mejora. Su equipo tiene mucho que decirle...escúchelos.

Trabaje no solamente para vender un producto más (o servicio) sino para que pueda posicionar y crear marca, eso se logra haciendo la experiencia de compra de su cliente inolvidable.

Espero que todo esto sea de utilidad para usted. Nos encantaría que me puedan proporcionar su feedback o retro-alimentación (¿Este artículo le fue util? ¿No les fue útil? ¿Díficil de poner en práctica? ¿Engorroso?) Denos sus comentarios por favor...nos será de mucha utilidad.

Y si requieren ayuda profesional (con su Clínica de Ventas u organizando su Equipo de Ventas)...de clic aquí.