12 enero 2011

Deje de vender al cliente equivocado.

Este artículo ha sido tomado del Newsletter Fearless Selling de Kelley Robertson y traducido especialmente para todos ustedes. (Déjenos saber sus comentarios al final.!!)

Los clientes de bajo valor por lo general representan una pequeña parte de su negocio, y son los que crean más trabajo. Le llaman con más frecuencia que los demás. Exigen mayores descuentos y con frecuencia solicitan pedidos urgentes, entregas de última hora o hacen otras demandas poco realistas.


Una de las mejores cosas que puede hacer por su negocio (y sus ventas y beneficios) es a dejar de venderle a esa gente.


Cuando hablo de este concepto en los Talleres, por lo general encaro un montón de resistencia. La gente dice: "No puedo hacer eso" ó "Puede ser una pulga en la oreja pero siguen siendo un cliente" ó "Sin ellos no voy a lograr mi cuota de ventas."


Aquí hay una perspectiva diferente a considerar.


Piense en el tiempo que pasa frente a estos clientes. Ahora piensa en cuánto tiempo más podría pasar con los clientes de alto valor o que generan nuevos negocios con mejores perspectivas, si no tuviera que lidiar con estas personas. 


Tan sólo porque usted puede venderle a cualquiera, no significa que usted deba hacerlo. Tenga el coraje de permitir que esos clientes que aportan problemas en vez de ingresos se vayan.


¿No tiene que invertir más tiempo con la gente que compra más, a mayores márgenes, y que son menos estresantes de tratar?


Si ha tenido alguna vez un cliente o potencial cliente que le ha sido una verdadera pulga en la oreja. Por favor comparta su experiencia.