25 julio 2011

Reglas de oro para negociar

Apretón de manosEste es un excelente artículo leído en la BBC Mundo escrito por Tom Geoghegan y que lo transcribo enteramente aquí porque me parece muy bien adaptado para el mundo de los negocios de todo empresario pyme y para todo emprendedor:


Toma las lecciones aprendidas de la batalla actual que estan teniendo el poder ejecutivo con los líderes del congreso los Estados Unidos por el paquete de medidas fiscales a tomar para reducir su déficit y gasto público:

¿Cuáles son las reglas de oro para conseguir el acuerdo que usted desea? ¿Se pueden aprender lecciones del estancamiento en Washington? Dos expertos le dan sus puntos de vista a la BBC.

Tenga una lista de temas negociables

Mantener una lista de temas sobre los que está dispuesto a negociar, y clasificarlos en orden de importancia, es un requisito fundamental, dice David Oliver, autor del libro "101 Ways to Negotiate More Effectively" (Las 101 formas de negociar más efectívamente). Es importante saber cuándo ceder y cuando empujar para poder llegar a un acuerdo.

"Cuáles son, por ejemplo, las 20 cosas en las que usted está dispuesto a ceder y qué es la más deseable? Eso sí, no deje que el otro lado sepa cuáles son esas 20 cosas", añade.

Tener esta lista ayuda enormemente cuando usted intuye que las conversaciones van hacia un punto muerto.
"Usted puede decir 'no puedo hacer eso, pero déjenme decirles lo que podríamos explorar. Si usted hace una concesión aquí, entonces yo podría moverme en esta dirección...'"

La palabra "explorar" es fundamental, ya que no lo compromete a nada, indica Oliver, y este tipo de oferta le baja el tono al ambiente general de intransigencia que causa un bloqueo.

Pero ceder terreno tiene un costo.

"Usted debe saber cuál es su límite, cuál es su aspiración y qué puede ceder, antes de empezar", asegura Oliver. "Eso le da la mejor oportunidad en este teatro de lo desconocido", indica.

Piense cuánto revelar, y cuándo

Durante la planificación de su estrategia, cuidadosamente determine qué y cuándo le va a comunicar a su contraparte, señala Oliver, quién fundó la compañía Insight Marketing que entrena a las empresas británicas en técnicas de negociación.

Si usted revela sus "líneas rojas" -sus puntos inflexibles- en una etapa temprana, usted le está mostrando "dónde están las joyas de la corona" y un negociador efectivo en el otro equipo podría darse cuenta de ello y explotarlo, sostiene.

En las conversaciones sobre la deuda de EE.UU., los republicanos dijeron desde el principio que cualquier acuerdo que incluyera nuevos ingresos fiscales no iba a funcionar. ¿Fue esto un error?

No, en lo absoluto, dice Michael Watkins, ex profesor de la Harvard Business School, quien cree que la postura republicana sobre el tema de los impuestos fortaleció su posición negociadora.

"A veces, mantener una posición firme le puede permitir reclamar un gran valor. Esa negativa inicial probablemente les sirvió por mucho tiempo durante las negociaciones", agrega.

Evite la política suicida

Ambas partes en Washington han sido acusadas ​​de exagerar lo que está en juego con el fin de fortalecer su posición. Obama dijo que no podía garantizar que los cheques de la seguridad social pudieran ser cobrados el próximo mes, y algunos republicanos aseguraron que no votarían a favor de elevar el techo de la deuda bajo ninguna circunstancia.

Las políticas suicida o arriesgadas deberían ser declaradas ilegales antes de que comiencen las negociaciones, opina Oliver.

"Acuerde las reglas del juego de las conversaciones, declarando cuáles piensa que son tácticas suicidas y cómo debe ser el proceso acordado", señala.

"Uno debe negociar que no se llegue a esos extremos. En el caso de EE.UU., podrían haberlo justificado apuntando que ese tipo de posiciones van en contra del interés nacional. Ambas partes podrían haber ganado puntos con el electorado si lo hubieran hecho", indica Oliver.

La identificación de una política suicida puede ser un asunto subjetivo, dice, porque la gente siempre puede argumentar que están hablando con sinceridad, o simplemente constatando un hecho.

"Pero el peligro con la política arriesgada es que si la única alternativa posible a lo que declara la política suicida es el fracaso o el abandono de los esfuerzos, cada vez será más difícil sostener negociaciones eficaces".

La crisis de los misiles en Cuba fue una forma clásica de hacer frente a la estrategia de la política arriesgada, señala Watkins, presidente de la firma de consultores Genesis Advisers y autor de "Breakthrough Business Negotiation".

Lo que el presidente John F. Kennedy hizo en respuesta a la acumulación de los misiles soviéticos en Cuba fue ofrecerle al primer ministro soviético Nikita Khrushchev una vía de escape, al ordenar un bloqueo en lugar de un ataque. Eso probablemente evitó la guerra.
La negociación es siempre un juego dinámico
 DocumentoNo deje a su equipo atrás

Ambas partes en las conversaciones sobre la deuda son agrupaciones flojas de tribus en guerra, apunta Watkins, lo cual presenta problemas considerables para los equipos de negociación.









Lanzarse a considerar activamente lo que ofrece la contraparte en la negociación sin que el resto del grupo al que usted representa haya llegado aún a considerar siquiera esa posibilidad, puede traer problemas.

"Uno tiene que preguntarse: '¿Hasta qué punto se puede mantener a la gente como parte de una masa crítica?' Si usted va demasiado lejos, puede que le corten las piernas y tendrá que recuperar el terreno", afirma.

"El teatro político y la señalización siempre juegan un papel en esto. Es un juego de dos niveles", agrega.
"Se trata de una danza entre la política interna y las negociaciones externas", señala.

Imponga el ritmo

"La negociación es siempre un juego dinámico que requiere de acciones que empujen las cosas", dice Watkins. "Como imponer plazos, para forzar el progreso".

"Sin una acción que obligue a que sucedan cosas y gente enfrentando decisiones difíciles, la tendencia es a no hacer nada".

Podría ser una oferta que viene atada a un límite de tiempo, porque le obliga a tomar una decisión, o podría ser simplemente convocar a una reunión.

En varias ocasiones, Obama estableció plazos en un intento por hacer que las cosas se resuelvan.

Pero Watkins cree que esperó demasiado tiempo antes de entrar en el debate y eso le permitió a los republicanos enmarcar los términos del debate.

El artículo original pueden verlo en: http://goo.gl/DL94J