07 junio 2012

¿Está saboteando su crecimiento en Ventas?





sabotear ventasEstuve leyendo este artículo escrito por Joan Nowak, business coach y fundador de Hybrid Business Advisors, y me propuse traducirlo para todos ustedes...creo que les puede ser de gran utilidad; empiece por responder la siguiente pregunta:

¿Estan sus ventas declinando o se mantienen sin ningun crecimiento pero generando menos ganancia?

Una reacción natural de muchos dueños de pequeñas empresas es reforzar su marketing para generar más clientes potenciales. Antes de hacerlo, tómese unos minutos y mire realmente sus esfuerzos de ventas. He aquí por qué.

Generando clientes potenciales que no se traducen en ventas rentables. Es una pérdida de tiempo y dinero. Por lo que mejore su eficiencia en ventas antes de invertir en marketing adicional. Y lo mejor de todo, Usted puede tener mejoras en las ventas sin tener que gastar mucho dinero.

¿Qué debilidades en su empresa están saboteando sus esfuerzos de ventas y el deterioro de sus beneficios? Si bien las estadísticas reales pueden variar en función de la investigación que utilice, lo siguiente puede aplicarse a su caso:

  • 98% de los vendedores (o propietarios) no siguen un proceso de ventas consistente.
  • 93% de los vendedores ofrecen descuentos sin que se lo pidan.
  • 87% de las consultas de potenciales clientes nunca son seguidas adecuadamente.
  • 90% de las ventas se realizan después de 4 o más contactos
  • 82% de los vendedores no puede diferenciar sus servicios de sus competidores

Formas para mejorar su efectividad en Ventas de manera fácil y a bajo costo

Aclare su objetivo de ventas.
¿El propósito de las ventas en su empresa es generar ingresos o construir relaciones de largo plazo? Esta no es una pregunta capciosa, es la esencia del por que vende.

Debido a que todo cliente es una persona real, argüiría que el real propósito de vender es  construir relaciones que en última instancia generen ingresos, referencias, testimonios y lealtad del cliente. ¿Cuál prefiere, una sola venta o toda una vida de ventas y lealtad? Todo empienza con sus propósitos y objetivos.

Cree un proceso de ventas y úselo.
¿Su proceso de ventas (o sistema de gestión de ventas) apoyar su propósito de construir relaciones? ¿Es fácil de implementar? ¿Proporciona la "primera impresión" que desea entregar? ¿Se complementa con los mensajes de marketing de su empresa?

Mire esto como un ejemplo para demostrar esto; Su empresa se ha posicionado como una que realmente se preocupa y escucha a sus clientes, para ofrecer la mejor solución posible y ha reforzado todo su material de marketing. Como resultado potenciales clientes le contacta por teléfono, la Web ú otro medio.

Pero por desgracia, nadie nos devuelve las llamadas, ni pregunta por nuestro producto. Imagíne lo que su potencial cliente piensa de su compañía, a pesar de todo lo que su marketing dice de usted.

No sólo se le ha pasado la oportunidad de venta, sino que sus acciones (lo que el potencial cliente experimento con usted) contradice su mensaje. Asegúrese que su proceso de ventas apoye su objetivo y su marketing, luego sígalo de manera consistente.

Aquí algunos puntos que evitar cuando cree su proceso de ventas: Siga leyendo