El “tiempo” y la “actitud” son factores muy importantes, por lo que no perdamos lo primero y sientanse seguros al trazar su Plan de Ventas.
En realidad y para ser prácticos empecemos con trasladar algunas buenas técnicas de ventas a nuestro Plan.
De esa manera no hablaremos de números, ni regresiones matemáticas, solamente de puntos prácticos que le permitan actuar a usted como emprendedor o empresario pyme, (ó a su equipo de ventas), de una manera sencilla, pero eficiente. Así nos gusta hacer las cosas en Boston Corporation (sencillas, pero altamente profesionales)
Los puntos a continuación son útiles, sea que recién va a tener un equipo de ventas, como si ya tiene uno y desea mejorar su productividad.
1. Analice a quien le va a vender
En la jerga técnica esto es llamado Análisis Prospectivo, esto significa que usted debe de estar seguro que sus esfuerzos estén dirigidos a su público objetivo.
a) Si mi producto es jabones, revisar que cliente me compra más (¿Clínicas?,
¿Supermercados?, ¿Resaurantes?)
b) Ubiquelo en el sector que pertenece (¿Salud?, ¿Entretenimiento?)
2. Determine quién tiene la Autoridad, el Dinero y la Necesidad
a) Autoridad (¿Quién tiene la autoridad para decidir la compra?)
b) Dinero (¿Quién maneja realmente el dinero?)
c) Necesidad (¿Qué empresa tiene necesidad de su producto?)
3. Concrete una cita primero
No venda de buenas a primeras, que su equipo no suene al típico vendedor (como en la TV) que no para de hablar tratando de convencer al cliente.
a) Desarrolle en su equipo de ventas una técnica personal de presentación sea por teléfono o personalmente (Son distintos)
b) Recuerdeles (recuerde usted) sonreír a pesar que esta en el teléfono (el cliente no lo va a ver; pero si sentir)
c) Revise el lenguaje no verbal de su Equipo (gestos, actitud, etc.)
4. Genere Empatia
Conozca a su cliente; nunca trate de ser alguien que no es. SEAN SINCEROS, muestren integridad; sino sabe algo no duden en aceptarlo…pero acto seguido sea Pro-activo. (Por ejemploo, cuando le pregunten algo que no sabe, Usted puede responder: "No lo sé...pero lo voy a averiguar")
Eso es generar empatía y afinidad.
5. NO HABLE…Venda..!!
Haga hablar a su potencial cliente, realice buenas preguntas relacionadas con el servicio que presta la empresa.
Por ejemplo (sigamos con el jabón):
¿Cuándo fue la última vez que ingreso a un baño y tuvo la desagradable experiencia de descubrir que el jabon no salia por mas que se enjuagaba? ¿Qué pensó de esa tienda, empresa, etc.?
¿Sabe por qué tenemos dos orejas y una boca...? Acerto, porque es MAS IMPORTANTE escuchar primero.
6. Cierre la Venta
El principal temor de la mayoría de vendedores, se relaciona con este punto.
¿Por qué?
Porque temen ser rechazados y que todo el trabajo se vaya al tacho. Realice pequeños ensayos de cierre. Por ejemplo, puede decirle a su prospecto:
"Si usted fuera a comprar ¿Tiene decidido donde desearía instalarlo?"
No le de salida a su potencial cliente (muy elegantemente por supuesto). Puede preguntar también:
¿Desea la fragancia Naranja o Lavanda?
¿Desea comenzar con tres o cuatro dispensadores?
¿Va a adquirir algo adicional con los dispensadores? ¿Tal vez papel?
7. INFORMACION
Así con mayúsculas, discutan con su equipo de ventas sobre sus experiencias, compartan información entre todos, las objeciones y las maneras de haberlas levantado, como enfrentaron el cierre de ventas con clientes complicados, etc.
A eso se llama Manejo del Conocimiento (pero eso algo que hablaremos en otra oportunidad)
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