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Diferenciarse del resto es vital para su empresa, pero la verdad sea dicha, los empresarios pyme no le dan mucha importancia. Es más, existe el mito entre los pequeños empresarios, que vender es concentrarse en su producto o servicio y mostrarlo de la mejor manera. Grueso error, porque el consumidor no es el mismo de antes y más aún en tiempos de pandemia.
Para muestra un botón, a ver responda la siguiente pregunta: ¿Por qué tengo que comprarle a Usted y no a su competencia?
Sé que muchos van a estar tentados de responder de manera fácil: “Porque vendo calidad” “Porque doy el mejor servicio” “Porque mi producto es único”.
Lejos de la realidad, todos tienen que ofrecer calidad, porque eso es lo mínimo que exige un cliente, no te puedes diferenciar por esto (¿Ha escuchado a su competencia decir lo contrario, es decir, vendo productos malos?), ya no te puedes diferenciar bajo ese argumento.
Quizás...en el muy corto plazo, es decir, este mismo “diferencial” va a ser replicado rápidamente por su competencia, téngalo por seguro; por lo que ya no existirá “aquello” que lo hacía único.
Muchos emprendedores y empresarios, en su afán por vender, solamente promocionan sus productos constantemente, por cada medio que tengan a su alcance y no se dan cuenta que lo que tiene que hacer es generar vínculos de confianza con su consumidor, vínculos que le permitan permanecer en el tiempo.
Por lo que ¿Qué tiene que hacer?
De manera muy sencilla le sugiero lo siguiente:
Sea que todavía esta en la etapa de planificación de su negocio o que ya tenga uno y desea mejorar, tome un hoja de papel en blanco; luego ubique en el centro de esa hoja a su cliente ideal.
Haga un avatar (dibujo representativo de su cliente), ahora descríbalo, cómo es, qué quiere, qué lee, qué le gusta, dónde va; ahora le toca detallar cada uno de los pasos que tiene que tomar para llegar hacia su negocio, sea una tienda física o virtual.
¿Cómo va? ¿Cree tener la representación de su cliente y su camino de compra?
Bien, ahora compárelo con la realidad, es decir, si tiene clientes, pregúnteles cómo se han sentido en cada uno de esos pasos y qué le sugerirían para mejorar.
No se vaya a sentir mal, con la realidad. Siga adelante.
Ahora pregúntese ¿Esto es lo mejor que puedo hacer?
Si la respuesta es NO, esta en lo correcto. Estamos tan solo en la punta del iceberg. Necesita ahora pensar en aquello que lo puede hacer único e irrepetible, y esta es la parte más complicada, requiere mucha creatividad e innovación, por lo que le sugiero que realice esta tarea, con su equipo de trabajo. Muy buenas ideas pueden surgir de las personas menos esperadas.
Tome en cuenta que aquello que lo puede diferenciar para que sea una fortaleza de su negocio, tiene que ser difícilmente replicable, va a formar parte de todo el valor agregado que tiene que proporcionar a su cliente.
Walt Disney lo decía claramente muchos años atrás: “Has de la experiencia de tu cliente tan inolvidable, que quiera regresar una vez y otra vez”.
Si bien la tentación de todo empresario es vender y mientras más rápido mejor, tiene que tomar en cuenta que Usted esta construyendo una organización que va a perdurar en el tiempo y por lo tanto, las relaciones con su cliente no pueden ser dejadas al azar. Tienen que ser construidas.
Pero una palabra de alerta: No solo se construye las relaciones con su cliente, va a requerir que su personal calce con lo que quiere construir y en especial que transmita la verdadera esencia de su empresa, su filosofía, su propósito...¿Lo tiene?
En la publicación de fines de marzo, conversábamos sobre la “Experiencia del Consumidor” (si desea leerla de clic aquí: https://bit.ly/2SAy2Qj) y mencionábamos que ésta no se limita a vender tan solo el producto o servicio, sino que involucra revisar el antes, durante y después. Ahí Usted puede precisar cuanto valor agregado voy a entregar en cada paso de compra que de su consumidor, y también por supuesto, tendrá que pensar en cómo voy a exceder las expectativas de mi cliente.
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Así que en su hoja blanca, donde ha ubicado a su cliente en el centro y precisado cada paso que da, ahora tiene añadido (si hizo bien la tarea) aquello que va a proporcionar para impactar en su cliente. Ahora queda, generar los procesos para estandarizar sus actividades, asignar responsabilidades y empoderar a su equipo, determinar cuánto me va a costar todo esto, asignar un pequeño presupuesto, y por supuesto establecer las métricas necesarias, siempre hay que medir, para lograr el éxito deseado.
Parece abrumador, complicado...pero no lo es. Si es muy laborioso y requiere precisión en los detalles, pero no esta solo, puede recurrir a alguien de su confianza para recibir ayuda profesional. Nada mejor que estar respaldado por alguien con experiencia. Si desea lo podemos ayudar al respecto.
Por lo que la próxima vez que tenga que vender, recuerde que su venta es sumamente necesaria, pero también lo es la construcción de su organización, para que Usted y su negocio, puedan mantenerse en el tiempo. Si encuentra aquello que lo hace único y lo transmite a su consumidor, logrará la ventaja competitiva que toda empresa anhela y por supuesto su rentabilidad se lo agradecerá.
Listo...nos vemos en Facebook.
Luis Vallejos, socio de Boston Corporation y creador de "Secretos Pyme" Blog empeñado en ayudar al éxito profesional de la micro, pequeña y mediana empresa. Con más de treinta años de experiencia en el campo. Trabajo el Mentoring y Consultoría con mis clientes con el mismo empuje y pasión del primer año.
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