Usted se preocupó en escoger muy bien a su equipo de ventas, se preocupó en revisar los currículos vitae, en especial el tema de experiencia; luego vio su locuacidad, su presentación; vamos…hasta pregunto por sus logros y pidió a su asistente que validara las referencias de los candidatos supuestamente idóneos.
Pero…sus vendedores no están vendiendo como se esperaba. ¿Qué está pasando?
Empecemos a analizar con un poquito de profundidad (tan solo un poco para que no se aburran), los procesos, los pasos correctos, dentro del sistema de ventas B2B, es decir, una empresa que le vende a otras empresas.
Tenga en cuenta que vender es todo un desafío, por lo que el enfoque que usted como dueño de la empresa o gerente general o gerente de ventas (o todas juntas) proporcione, es clave, sobre todo en los tiempos actuales de post pandemia.
Por ejemplo, ¿Sus vendedores asesoran a sus clientes y potenciales clientes? O solamente están empeñados en proporcionar las características de su producto, cerrar la venta y salir corriendo antes que se arrepienta el comprador.
En la actualidad la base de la interacción entre el cliente y el vendedor profesional está basada en la confianza, los encargados de compra se han vuelto más selectivos, por lo que, el tiempo que estén dedicando sus vendedores en crear relaciones de confianza es VITAL.
Mírese a usted mismo, cuando un vendedor se acerca a su oficina, usted inmediatamente se pone en “modo defensivo”, sabe que ese vendedor lo único que quiere es su “billetera” por lo que desde el principio esa potencial compra está perdida.
Ahora veamos el proceso desde el punto de vista del vendedor, el hecho que ahora está trabajando desde casa, le hace pensar a usted que tiene mucho tiempo desperdiciado, pero ¿Es así realmente? En investigaciones realizadas por Linkedin, la mayoría de empleados se queja que su carga de trabajo ha aumentado, las reuniones se han multiplicado, reunión de equipo de ventas, con marketing, uno a uno, etc. Esto limita al vendedor que pueda estar en contacto con sus prospectos.
Dividir o no dividir…he ahí el dilema
¿Los divide por regiones o zonas? ¿Los divide por sectores económicos? ¿No tiene una división clara?
Esto depende mucho del tipo de producto o servicio que su empresa comercialice; algunos lo dividen por distritos, pero el problema es que (vuelvo a repetir, dependiendo del tipo de producto o servicio que venda) no todas las zonas responden igual, algunas regiones tendrán mayor concentración que otras y al vendedor que le toco una mala zona, tiene mayor dificultad y menor tolerancia a la frustración.
Por otro lado, las divisiones desde el punto de vista de sectores económicos, hay veces no funciona tampoco.
Estudie bien las características de su negocio y la mejor forma de distribuir zonas, sectores o ambas entre su equipo de ventas.
Conozco empresas que no realizan división alguna y les va muy bien, todo depende de las herramientas de monitoreo que tenga, ¿Las tiene verdad?
Este es un tema del que ya he hablado antes, pero merece la pena insistir. En especial porque muchas pequeñas empresas, las desconoce o no las utiliza apropiadamente.
¿Sus vendedores Prospectan? ¿Usted tiene alguna forma o herramienta para medir esto?
Imagínese que usted va a pescar y tiene varias opciones para hacerlo, muchos pozos para hacerlo…pero a usted le interesa conocer uno en especial: El pozo de peces hambrientos.
Porque es en donde la pesca va a ser más abundante.
La prospección le permite dar con empresas que requieren, necesitan su producto o que estando ya con un proveedor, no está siendo bien atendido o con el valor agregado adecuado o tan solo quiera probar al nuevo (siempre es por insatisfacción, ojo).
Y prospectar no es complicado, requiere de mucho ensayo y prueba, sobre todo al principio, analizar el tipo de empresas susceptibles de comprar, tener los datos correctos, las personas con quien contactarse dentro del recorrido que hay para la toma de decisiones en una empresa (dónde hasta el personal de seguridad es clave, es el primero que lo dejará o no entrar, es quién le proporcionará información o no).
Luego, el mensaje correcto, la actitud correcta (tiene que asesorar y no hostigar recuérdelo), el seguimiento correcto y claro, la habilidad para cerrar la venta.
No se olvide luego de seguir construyendo relaciones de amistad con su cliente, en el post venta.
Esta es una parte, de lo que tiene que gestionar, sin mencionar si realiza usted clínicas de ventas, monitorea adecuadamente, no micro gerencia, proporciona las motivaciones adecuadas (monetarias y emocionales), se comunica asertiva y positivamente, alienta el feed-back, alienta el accionar a través de los valores de su empresa, capacita a sus equipos y construye ambientes estimulantes de manera genuina, etc.
Revise lo que está haciendo como dueño de la empresa, si usted o la persona que dejo a cargo, están gestionando correctamente al área de ventas y a los vendedores.
Y en especial revise (aunque le cueste un poco) si usted no es el principal cuello de botella que impide el buen funcionamiento del área…todo un reto para poner a prueba su ego.
Hágalo y verá los resultados…si desea conversar al respecto y requiere ayuda profesional, Llámenos.
Listo…nos vemos en Facebook.
Luis Vallejos, socio de Boston Corporation y creador de "Secretos Pyme" Blog empeñado en ayudar al éxito profesional de la micro, pequeña y mediana empresa. Con más de treinta años de experiencia en el campo. Trabajo el Mentoring y Consultoría con mis clientes con el mismo empuje y pasión del primer año.
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