Como gerente pyme ¿Le interesa generar más utilidad o dinero en efectivo? (ser rentable o tener mayor liquidez)
Usted se pregunta por qué, si sus ventas van bien, no tiene suficiente dinero en caja o en el banco, pensaba que alguien le estaba ocultando las cosas, pero las cuentas están bien; nadie le está engañando, tan solo tiene el problema de a pesar de vender bien, no tiene dinero suficiente para cubrir con sus obligaciones regulares.
Vamos a ver esto, siempre bajo la perspectiva B2B, es decir, usted es una empresa que tiene como clientes a otras empresas.
Su equipo de ventas esta respondiendo como esperaba, los pedidos llegan y ellos encantados cierran ventas, adecuándose a las exigencias del mercado, veamos el siguiente dialogo:
Vendedor_1: “Jefe, estoy a punto de cerrar mi venta, el cliente solo quiere 5% de rebaja… ¿Qué es 5%? Con esta venta llego a mi cuota del mes.
Gerente (usted): “…Ok concedido…”
Vendedor_2: “Jefe, estoy a punto de cerrar un gran venta corporativa, es con el Banco CPC, pero necesitamos bajar nuestros precios…mire que son 100 unidades mensuales (de lo que usted venda) por un año…además tenerlo a este Banco en nuestra cartera de clientes nos va a dar mayor prestigio…”
Gerente (usted): “…Uhmmm…pero el margen casi desaparece…bueno, Ok concedido…” (pensando en el prestigio y las siguientes ventas que le puede significar este cliente)
¿Le suena familiar? Estos ejemplos se multiplican, cada cliente es un mundo y sus vendedores no solo van a vender su producto al cliente, sino que le van a vender a usted, el conseguirlo como dé lugar (¡sus comisiones están juego…que caray...!).
¿Qué significa todo esto?
Que ha sido seducido por sus propios vendedores y ojo, no digo que este necesariamente mal reducir nuestros precios (la competencia se vuelve más despiadada cada día), sino que, al momento de analizar la situación, tenga información completa, no solo del margen, sino del tiempo que demorará en cobrar esta factura.
Existen otros elementos (el producto vendido es de alta o baja rotación, la logística de entrega del pedido será complicada o sencilla, etc.)
Pero vamos a simplificarlo…ahora solo nos fijaremos en la rentabilidad y la liquidez.
¿Cuándo se acentúan los problemas?
En las ventas corporativas es práctica usual (por lo menos en Perú), que éstas sean al crédito, difícilmente al contado. En especial cuando usted es pequeño o mediano y su cliente es grande y corporativo, se va a la negociación con mucha desventaja: Usted está ávido porque le compren y el potencial cliente (el ejecutivo encargado de comprar) solo quiere obtener la mayor ventaja posible.
Comprador: “…ok de acuerdo con el precio y condiciones, pero la factura es a 60 días…” (¡o 90 días en el peor de los casos…!)
He visto este tipo de condiciones a montones.
El vendedor encantado procede (luego de convencerlo a usted). Pero luego, el entusiasmo por cerrar la venta, da paso a la angustia de ver como se disminuye su liquidez (disposición de dinero en efectivo) en su empresa.
Y es que sus proveedores no le van a dar tregua; por lo menos no inicialmente (esto también es otro tema).
Así que ¿Cómo se soluciona este problema?
En principio su empresa debería contar con objetivos financieros claros; el problema es que muy pocas empresas pyme lo tienen. ¿Por qué? Algunas por desconocimiento, otras por falta de tiempo para diseñarlas y más importante aún, por no saber cómo ejecutarlas y realizar un monitoreo y evaluación de las mismas.
Rápidamente veamos un ejemplo:
Un objetivo financiero a trabajar podría ser:
- Disminuir rotación de empleados.
- Diversificar fuentes de ingreso.
- Trabajar con presupuestos equilibrados.
- Contar con un fondo de emergencia.
Entre otros.
Este es un tema, que requiere un poquito más de detalle, por lo que prometo tocarlo en otro artículo (déjeme saber, si a usted le interesa)
Por el momento digamos que usted, tiene que estar preparado para este tipo de situaciones, siempre se le van a presentar, por lo que es mejor planificarla. No es complicado, para ello usted tiene que contar con información desde el primer momento de:
1) Cuánto me cuesta adquirir cada nuevo cliente
2) ¿Maneja su punto de equilibrio? Con esa cifra en mano, usted puede determinar cuánto me acerca o aleja esta nueva venta de mi punto de equilibrio.
3) Producto de mi venta al crédito ¿Tengo como financiar la reposición del stock de productos para seguir vendiendo?
4) ¿Puedo aplicar al Factoring u otra herramienta para apalancarme?
Dicha financiación ahora esta más al alcance en Perú para las micro y pequeñas empresas, con el factoring (en términos sencillo vendo mi factura al banco, quién me da el efectivo, menos un porcentaje de descuento y luego ellos se encargan de cobrarla al cliente) o a través de créditos revolventes que usted pueda tener, con su proveedor principal o con su banco (si supo gestionar bien sus cuentas)
Pero tiene que analizar la situación por adelantado, desde el momento que va a iniciar su emprendimiento, no tiene que esperar que todo se consolide y pensarlo cuando este creciendo, de esa manera puede enfrentar mejor este reto y tomar mejores decisiones.
Entonces, ambos componentes, rentabilidad y liquidez son importantes, no puede sacrificar uno en aras de construir el otro.
La diferencia entre lo que usted vende y compra, es decir, su margen; le va a permitir pagar sus costos fijos y el remanente proporcionará la anhelada utilidad. Pero por más que tenga buenos márgenes, si no cuenta con estos en su caja o en su banco (por los plazos de los créditos concedidos), por más que sus ventas aumenten, no va a poder cubrir con sus obligaciones a tiempo.
Todo en su empresa tiene que estar en un equilibrio razonable. Si desea conversar más al respecto conmigo… ¡Encantado..!
Listo...nos vemos en Facebook.
Luis Vallejos, socio de Boston Corporation y creador de "Secretos Pyme" Blog empeñado en ayudar al éxito profesional de la micro, pequeña y mediana empresa. Con más de treinta años de experiencia en el campo. Trabajo el Mentoring y Consultoría con mis clientes con el mismo empuje y pasión del primer año.
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