Cinco formas de mantener la lealtad de tus prospectos y poder vender, en una economía con inflación y recesión.

Conozco empresas que en plena crisis económica esta vendiendo bien, a sus dueños no les preocupa la recesión. Es más, están remodelando su casa (aprovechando que algunos precios de productos de construcción y remodelación bajan).

La industria de la salud también está prosperando, las clínicas están abarrotadas de pacientes e incluso emergencia no se da abasto, ya no por la pandemia, sino por enfermedades regulares.

Aquellos que venden productos de consumo básico u ofrecen productos o servicios de bajo costo, están vendiendo bien.

Para el resto de empresarios... la economía apesta.

Pero apesta solo si, durante los buenos tiempos (años que parecen tan lejanos, anterior al 2019), tu negocio estaba en piloto automático, te volviste complaciente y con cierta modorra, y vistes a tus clientes como cifras y no como personas.

Algunos representantes de ventas (tengo que confesar que pocos) están sufriendo mucho menos que otros, porque les importaba mirar directamente a los ojos de sus clientes y no solo sondear las profundidades de sus billeteras.

Llámelo desarrollo de relaciones, llámelo preocupación por sus clientes, o simplemente llámelo estar genuinamente preocupado por ayudar a crecer a su cliente.

Aunque no puedo ofrecerle, por razones obvias, una estrategia precisa de cinco puntos para lograr que su empresa supere la estanflación que se nos viene (cada empresa es un mundo aparte, con particularidades únicas), si puedo darle un panorama general de lo que podría hacer:

Primero, una alerta: Reducir sus precios podría ayudar e incluso podría ser prudente. Pero tiene que ser una solución a corto plazo. En realidad, al disminuir sus precios, lo que está haciendo es capacitar, incluso obligar, a sus clientes a fijarse solo en el producto y no el servicio que usted presta.

Recuerde, el precio es lo que paga su cliente, el valor es lo que recibe su cliente.

Acentúe el valor y el cliente pagará su precio. Y lo puede hace de la siguiente manera...

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1. Disipa los miedos de tus clientes

En este momento, tus clientes también están asustados. Están viendo demasiados programas de noticias y todas pesimistas.

Quizás están oyendo como grandes empresas piensan declararse en quiebra o como algunas van a despedir a miles de personas

Y, francamente, temen ser los que siguentes.

Así que se aferran a su dinero, preocupados de que los buenos tiempos nunca regresen. 

Ya Abraham Maslow lo definió con su pirámide de necesidades básicas: Comida y vivienda son las mayores preocupaciones de la mayoría de personas, cada día las personas están excluyendo todo lo demás.

Tu trabajo entonces es ayudarlos a comprender que el cambio es la única constante en la vida, y que este colapso económico...también pasará.

Muéstrales que tiene que estar preparado para cuando aparezca la luz al final del túnel.

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2. Confirma sus sospechas

Las conspiraciones, reales o imaginarias, abundan en tiempos de crisis económica.

Tus clientes ven peligro dondequiera que miren y se preguntan quién está realmente gobernando para vigilar y proteger la economía y el país.

No niegues la realidad que perciben tus clientes. No discuta ni ignores sus miedos. Ponte en sus zapatos. Estate de su lado.

Reconoce que la forma más rápida de vincularse y, lo que es más importante, convertirse en un defensor de tus clientes es aceptar primero y validar después (dentro de límites razonables) su punto de vista.

Luego, una vez que les hayas demostrado que los comprendes y estás de acuerdo con ellos, le resultará mucho más fácil persuadirlos de su punto de vista.

Cambie su miedo por lealtad y la sospecha por valentía y confianza.

Después de todo, es más fácil cerrar un trato y hacer una venta, incluso a un cliente asustadizo y desconfiado, cuando el cliente confía en usted, y ve en usted un espíritu afín.

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3. Justifica sus fracasos

No haga que sus clientes se sientan como perdedores.

Si aún no han alcanzado sus metas, dale palmaditas en la espalda y muéstrales por qué.

Hay una gran diferencia entre criticar y criticar. Sea un mentor; ayúdelos a ver por qué tropezaron y cayeron y cómo pueden levantarse y aun así llegar a la meta.

Nunca vuelque toda la culpa sobre sus hombros.

Muéstrales que existen muchos factores, a menudo más allá de su control, que contribuyeron al fracaso.

Muéstrales cómo puede disminuir la cantidad de fallas que enfrentarán y cómo aumentará sus probabilidades de éxito.

4. Tira piedras a sus enemigos

Esto es demasiado fácil y es primo del punto anterior.

Identifica la amenaza u obstáculo inmediato que enfrenta tu cliente con relación a su bienestar, felicidad y éxito de sus clientes. 

Y luego siga adelante rápidamente. Una vez que haya hecho causa común con sus clientes, compartiendo el mismo enemigo y aferrándose a metas y objetivos compartidos, usted será aceptado como parte de su equipo, como un confidente de confianza.

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5. Fomenta sus sueños

¿No es eso de lo que se trata? ¿Los sueños y como hacerlos realidad?

Sin sueños, ¿Qué somos? Nuestros sueños nos definen y son el trabajo de nuestra vida.

Algunos sueños son grandes y otros son pequeños, pero todos necesitan algo más que ilusiones. Necesitan el mecanismo para hacer ellos una realidad.

Lo que usted comercializa y vende no está hecho de metal, madera, plástico, gigabytes o un servicio intangible: son creadores de sueños.

Son mágicos y son reales.

Y para sus clientes, sus productos o servicios son su mejor oportunidad de alcanzar las estrellas.

No engañe a sus clientes haciéndoles creer que pueden lograr lo imposible.

Pero si tu producto o servicio pueden hacer realidad los sueños de tus clientes, no ocultes la verdad; más bien, proclámalo, demuéstralo y entrégalo.

Como siempre, si quiere conversar sobre su caso en particular. ¡Encantado…! Puede contactarme aquí.

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Luis Vallejos, socio de Boston Corporation y creador de "Secretos Pyme" Blog empeñado en ayudar al éxito profesional de la micro, pequeña y mediana empresa. Con más de treinta años de experiencia en el campo. Trabajo el Mentoring y Consultoría con mis clientes con el mismo empuje y pasión del primer año.